Cómo negociar en el mercado internacional / Gavin Kennedy

Este libro puede considerarse como resúmen y ampliación del contenido de aquellos seminarios que trataban de la importancia de la cultura y la educación en los procesos de negociación que la comunidad comercial internacional considera necesarios para dirigir un comercio internacional generador de riqueza. No pretende ser un estudio exhaustivo de todos los países y todas las culturas del mundo de los negocios. He seleccionado algunas de las principales áreas comerciales para centrarme en las características importantes que deben tener en cuenta los negociadores si quieren que las cosas les vayan mejor. Expongo los estilos de negociación que imperan en los países capitalistas y comunistas, en Oriente Medio, América del Norte, Japón y Europa. Mi mensaje principal es que se puede negociar en el extranjero siempre que se recuerde que la cultura influye en el comportamiento de la otra parte y que, si usted desea que las cosas le vayan mejor en las negociaciones, habrá de tener en cuenta la influencia que la cultura ejerce en su interlocutor y, lo que es igualmente importante, la medida en que usted se va influenciado por su propia cultura.